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Primero lee el texto, luego responde las preguntas al final. Gracias.

¿QUÉ ES VENDER?

Vender es ayudar al comprador a satisfacer sus necesidades, se trata de usar la persuasión positiva para ayudar al comprador a decidir lo mejor para el.

Tú pensaras que hay quienes intentan convencer al público de comprar cosas que no le sirven, son gente que a la larga fracasa en los negocios pues nunca logran formar su cartera de clientes.
Si piensas que la venta es una tarea tediosa, aburrida que consiste en recorrer las calles sin rumbo, mejor piensa de nuevo pues si eliges un campo de ventas que te agrade y motive, sin duda captaras clientes, aumentaras tu satisfacción personal y empezaras a obtener más dinero en efectivo.

La labor de ventas se aplica en prácticamente cualquier actividad humana, vendemos cuando somos niños y persuadimos a nuestros padres que nos compren el juguete de moda, vendemos cuando queremos convencer a alguien que salga a pasear con nosotros, vendemos cuando tratamos de convencer al entrevistador que somos el mejor candidato para el puesto, vendemos cuando vemos al cliente con actitud negativa y logramos motivarlo a asumir una actitud positiva y adquirir nuestro producto.
En suma todos somos vendedores en algún momento.
Se dice que el vendedor mas grande del mundo fue el propio Cristo pues logro convencer a millones de la necesidad de seguir su doctrina para alcanzar la paz que todos buscamos, otros grandes vendedores de ideas fueron Confucio, Gandhi, Churchill, etc.

La venta moderna es una profesión única y maravillosa pues te da la oportunidad de ser mejor persona sirviendo a los demás, además es el camino mas seguro hacia el éxito personal y económico. Si tú tienes el genuino deseo de vender sirviendo a los demás, puedes estar seguro de que llegaras al éxito tarde o temprano, pero si buscas la plata fácil y no te importa conservar al comprador, el éxito huirá de ti. No es difícil persuadir al cliente a hacer la primera compra pero si descubre que tu producto no es lo ofrecido, el cliente te abandonara en silencio y no hará la segunda, ni la tercera ni ninguna compra adicional, de allí la importancia de captar y retener clientes.

Piensa en alguien a quien admires, invariablemente tendrá un gran poder de ventas, piensa en alguien de éxito económico, típicamente es un gran vendedor de sus productos y servicios; y en todos los casos los grandes vendedores retienen clientes en base a la confianza que transmiten.
¿Por qué compras una marca especifica?, primero porque la necesitas y segundo porque confías en ella, si además esta a un precio razonable tu decisión siempre será rápida.
¿Por qué vas a tal tienda? primero por que venden lo que buscas y segundo porque confías en lo que te venden, si además te tratan bien y los precios son razonables seguirás visitando esa tienda en la que confías.
La labor de ventas es entonces un proceso continuo más que un momento especifico, claro que hay momentos clave en la relación con el cliente que iremos revisando a lo largo de este rápido curso.

LOS PASOS DE LA VENTA PERSONAL

Digamos que hoy es tu primer día de ventas y trabajas en una empresa que vende sus productos en oficinas, los 5 pasos de la venta personal que deberías seguir son:

1. Preparación: Antes de salir a buscar clientes, hay que conocer muy bien lo que se vende, cual es la competencia, que beneficios podemos ofrecer o cual es la razón principal por la que el cliente debería comprar nuestro producto, cuales son los precios plazos de entrega, etc.

2. Prospección: Antes de salir, hay que preparar una lista de clientes potenciales o prospectos, también podemos salir a la calle a buscar “ventas frías”, esto es tocar puertas a l azar o buscar compradores en la calle, pero es mas rentable buscar los prospectos “calientes”, es decir aquellos que tienen interés en comprar nuestro producto, no hay nada mas improductivo que ofrecerle carne a los vegetarianos.
La prospección tiene como fin ahorrarnos tiempo y esfuerzo para concentrarnos sobre los clientes mas inclinados a comprarnos. Para buscar clientes se pueden revisar bases de datos como las diferentes guías, directorios de asociaciones profesionales, etc.

3. Acercamiento: Cuando ya sabemos que cliente especifico queremos, pedimos una cita o buscamos alguien que conozca al cliente potencial para que nos recomiende,

4. Presentación: Y entonces llega el día de la cita de ventas, en la que le presentamos el producto al cliente. Antes de la cita debemos prever las posibles objeciones del cliente, es decir los “no” que dará para no comprarnos, pero recuerda que si el cliente te dio la cita es que tiene interés en comprar.
Procura ser muy puntual para la cita y vístete de manera sobria y acorde al cliente, si vas a visitar a un mayorista a la Av. Abancay, usar un terno estará demás, pero si visitas un banco o una empresa grande, el uso de corbata es esencial. Durante la cita de ventas procura hacer que el cliente hable mas que tu, mantén una actitud atenta, sincera y cortes mientras el cliente te cuenta lo buen gerente que es y que bien maneja su empresa, trata de conservar un ambiente cordial y no te quedes mas de lo necesario conversando con el cliente. Después de escuchar al cliente ofrécele tu producto rápidamente destacando el beneficio principal, no digas “es mas barato”, di “ud. bajara sus costos”, no digas “nuestro producto tiene mucho tiempo en el mercado, di “este producto encaja en lo que ud. necesita”.
Luego responde a las objeciones con serenidad y firmeza como cuando el comprador diga: “no tengo plata” di “se lo vendo al crédito”, “le compro a tu competidor” di “pruebe el nuestro, no se arrepentirá”, “tengo en stock” di “le enviare el primer pedido al terminar su stock actual”, “no conozco tu producto” di “le dejo una muestra”.

5. Servicio: Obtuviste el pedido y ¿se acabo la venta?...claro que no pues ahora hay que verificar la entrega del producto, hacer la cobranza posterior y lo mas importante verificar que el cliente quedo contento para asegurar sus compras futuras.

CONCLUSIÓN
Como ya te habrás dado cuenta la venta tiene mucho que ver con dar un servicio de calidad, bien dicen que hoy nadie vende productos pues todos vendemos servicio. El comprador moderno espera de nosotros una actitud profesional, un servicio excelente y un precio razonable, pero esta probado que mientras mas alta sea la calidad de tu producto y servicio, menos descuentos te pedirá el cliente, pero si tu producto y servicio tienen baja calidad , primero te sacaran todos los descuentos posibles y después...no volverán a comprarte. Así que concéntrate en vender ayudando a los demás para que formes tu cartera de clientes, y recuerda que el camino al éxito pasa por ganar el corazón y la confianza de los compradores.
PREGUNTAS
  1. ¿Qué es vender?
  2. ¿Qué son las objeciones?
  3. ¿Cuáles son los 5 pasos de la venta personal?
  4. ¿Cómo se forma la cartera de clientes?
  5. ¿Cuál es la importancia de la calidad?

 

Curso preparado por el Instituto Peruano de Marketing - IPM
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