Este no es un texto sobre cocina, mas bien es un texto centrado en el aspecto comercial de un restaurante pues hoy no es suficiente cocinar bien, también hay que saber como atraer y retener clientes rentables, es decir hay que aplicar el marketing.

En los últimos años el sector gastronómico peruano ha crecido con rapidez, hoy se dice que hay unos 220,000 restaurantes en el Perú y mas de 300 restaurantes peruanos en el extranjero; naturalmente el sector tiene una importancia creciente en la inversión y el empleo; es también obvio que la competencia entre restaurantes crece cada día más.

Probablemente este crecimiento empezó hace décadas con el pionero programa de TV “¿Qué cocinaré?” de Teresa Ocampo, hay que agregar que en el Perú se han fusionado culturas y estilos de cocina, así tenemos la cocina de Arequipa, Chiclayo, la Selva, la sierra, la comida china peruana (chifa), el pollo a la brasa, la comida marina, etc.

Pero antes…qué es el marketing?
Marketing es el método para atraer y retener clientes rentables posicionando la marca (nombre) del restaurante, se trata pues de atraer y conservar clientela brindándoles una “experiencia diferenciada”. Antes de desarrollar esta idea aclaremos que el término “restaurant” viene de la palabra “restaurar” ya que originalmente la idea era que la gente iba a los restaurantes para restaurar sus energías y elevar su bienestar (y eso sigue siendo cierto hasta hoy); marca es el nombre del restaurante y representa la imagen o posicionamiento del restaurant en la mente del público elegido.
Cuando la gente va a un restaurant no solo espera “comer rico” sino también espera ser bien atendida en un ambiente adecuado y a precios razonables, en pocas palabras la gente busca una “experiencia restauradora y diferente”.
Si esa experiencia está bien diseñada y entregada el cliente percibirá una imagen única y diferente lo que hará que la preferencia del cliente suba y tienda a fidelizarse; este es pues el campo del marketing en los restaurantes.
Hay restaurantes que se centran demasiado en los platos, los cuales si bien son importantes, no definen completamente la “experiencia restauradora” pues en el competitivo mercado de hoy no basta con “cocinar bien”, ocurre entonces que hay restaurantes que presentan excelente cocina pero no ofrecen la experiencia completa y no consiguen ser rentables.

El concepto.
Ante todo hay que definir claramente cual es el “concepto” que el restaurante ofrece a sus comensales: ¿es un restaurante “fast-food”?, o un buffet?, o comida mediterránea a la carta?, ¿es un fast-food casual? , ¿en que se especializa el restaurante?.La definición del concepto es clave pues influye sobre el desarrollo del menú, el diseño del ambiente, tipo de servicio, etc.
Para implementar el concepto podemos aplicar las 8 p’s del marketing: Público objetivo, posicionamiento de marca, producto, precio, plaza, promoción, personal y planificación.

El público objetivo.
Todo restaurante debe saber claramente cual es el público específico (segmento objetivo) que busca atraer; al definirlo es mas simple entender el por qué van al restaurante y como se les puede atender mejor.
La gente que va a un restaurante de precio alto no espera un servicio veloz, incluso es probable que tenga que hacer reserva previa, detalle que eleva la percepción de calidad; pero si vamos a la juguería de precio medio-bajo ciertamente esperaremos un servicio muy rápido. En general los clientes de un restaurante vienen de un radio de acción geográfico definido pues es raro que viajen largas distancias para alimentarse, por esta razón se desarrollan las cadenas de restaurantes para abarcar varias zonas geográficas con un solo concepto lo que a la larga produce economías de escala (menores costos por compras y operaciones en volumen); lo ideal es definir claramente cual es el grupo de clientes (target o segmento objetivo) al que “apuntamos” con nuestra marca de restaurante. Así tenemos que el público que asiste a la pastelería San Antonio es distinto al que va a Don Mamino’s y  además va por razones distintas.

Marca y posicionamiento
La marca es el nombre del restaurante y el posicionamiento es la imagen única que tu marca tiene en la mente del comprador objetivo, es la razón por la cual el cliente preferirá ir a tu restaurante y no al de la competencia.
Si no puedes obtener un  posicionamiento diferenciado, el cliente te verá igual a otros restaurantes y sólo te quedará hacer ofertas de precios, de allí la importancia de lograr una imagen de marca bien diferenciada, a eso le llamamos posicionamiento.
Generalmente el posicionamiento tiene que ver con la calidad del servicio y de la cocina; la gente que compra hamburguesas en Bembos o pollos en Pardo´s no va por el precio, asimismo quienes prefieren El Hornero o la Bistecca  tampoco deciden por el precio; en todos los restaurantes de éxito el cliente va por que es bien atendido con deliciosa cocina a precios apropiados.

Marketing mix
Definida la estrategia de segmentación y  posicionamiento hay que implementarla a través del marketing mix: producto (menú), precios, plaza (tu local), promoción, personal y planificación.

El menú es el elemento central en el desarrollo de cualquier tipo de restaurante pues no solo plantea claramente que se le va a ofrecer al público sino que también fija las tareas y organización  en la zona de preparación, las compras, el almacenaje, etc.
En general mientras mas sencillo el menú menores serán los costos, mientras mas largo y complejo mayores serán los costos y mas lenta la atención al público; por ello el restaurante de menú amplio necesariamente tenderá a tener costos y precios al publico mas altos que los restaurantes de menú simple. En el menú siempre es mejor combinar precios: algunos platos de precio medio y otros de precio alto. En el local lo primero que hay que aplicar es  la regla de las 3 Us: ubicación, ubicación y ubicación; la ubicación del local puede determinar el éxito o fracaso del restaurante,  con la gran variedad de restaurantes de hoy el cliente se resiste a hacer un gran esfuerzo para ir hasta el restaurant mal ubicado. Es cierto que  a los peruanos nos encanta decir que conocemos “un hueco” de buena comida y buen precio, pero eso no significa que vayamos con frecuencia y en restaurantes la frecuencia es la clave de las ventas y las utilidades.
En tu local la ambientación juega un papel central pues el ambiente comunica una imagen, si vamos al restaurante marino popular esperaremos precisamente eso: un ambiente marino; pero por encima de todo el cliente siempre esperara una excelente limpieza .Una buena forma de revisar la limpieza de tu local es empezar por el baño para clientes, luego el baño para el personal, luego asegurar una excelente presentación de la cocina y la zona de las mesas. En la promoción hoy es indispensable utilizar internet, bien sea a través de un website, redes sociales, e-mails, etc. Para ello hay que solicitar al cliente su e-mail. El personal es la clave pues gente bien entrenada y motivada cocinará bien y atenderá muy bien a los clientes; naturalmente todo tu esfuerzo debe estar enmarcado en un plan ordenado y flexible.